文/梅丹绮律师（微信号：lawyer_MDQ）

我见过二线城市超过70位的中小企业主，让企业主（主要指中小企业）明白“法律是什么”以及“它能为企业带来什么”是一项有挑战性的工作。一是受制于沟通的时间短（本文主要指初次见面，可能是律师主动找到企业主，也可能是企业主直接找到律师）；二是每个人对法律的理解程度不同，观念是习惯的积累和意识的抽象，很难在短时间内改变。但是律师想要从一个没跟律师合作过的企业主手上拿到Case或者成为企业的Legalcounsel（律界大咖可以直接略过本文），就必须展现解决问题的能力，让潜在客户变成真正客户。有些企业主即便在法律上吃过亏也没有寻求法律服务，是因为没有遇到一个能够解决他深层疑问（这些疑问可能是一些固有观念）的律师。

下面的内容是我与客户第一次沟通后做的部分文字整理，跟大家分享一下，受限于自身经历，疏漏浅薄之处请见谅。

设定谈话目的

我们与企业主谈话的最终目的是拿到Case或者成为企业的Legalcounsel，根据我个人的统计，60%的成单发生在第二次见面，剩余的40%在第三次见面，超过三次见面还没有拿下客户，近期合作的几率就会很小。所以第一次见面的目的是让企业主对你留下印象，有想要和你见第二次面的欲望。企业主没有找到适合自己的律师一定有原因，必须在第一次见面找到原因。见面的时间有限，企业主提出各类的反对问题都不要直接反驳，这不是辩论赛，事实上任何一种观点总有有利于对方的事实存在，让对方在第一次见面后还继续思考你所说的话，你就有可能拿到比赛的入场券了。

先解决观念问题

你完美解答了企业主提出的一个具体法律问题或者十个具体法律问题都不会为你加多少分，除非你能够让他认可你或者影响（甚至改变）他拥有的固有观念。

比如这样一些问题：

企业可能不会遇到法律风险

遇到这样一类问题，我有两个主观判断，一是企业主有侥幸心理，二是他对法律不了解。对此我采取两种方式，一是花更少的时间和他沟通，因为我会把更多的时间分配给最优质的客户，二是如果要争取，我会沟通三点，第一从基本法律常识开始，举企业因为潜伏的法律漏洞付高昂学费的案例（现实中举不胜举）；第二是告知企业本身能够做到规范经营不代表就不会产生法律上的困扰，只要有交易就涉及到双方，相对方的行为也可能会挑起法律上的纠纷，你可能会被动的承受法律风险；第三企业法律风险的防控不是等真的出现风险了才需要律师，律师很重要的工作是利用自身的经验预判企业法律风险，弥补企业法律漏洞，律师费是企业的常规成本支出。

中国的法律没有用

这个问题太大，恐怕难以有人给出权威的解读，但就是这样的问题（或者企业主的感觉），让他们不愿意深入的了解企业与法律服务之间的关系。有这种感觉背后总是有原因的：一是觉得中国是人情至上的社会，靠人情解决问题最方便，我一般会从用法律的方式解决问题是安全的、能够预估成本、当事人对事件进程也更有主动权方面入手；二是认为自己占理的当事人被判败诉后会觉得法律没有帮助自己，认为法律没有用处。我通常从“情理”和“法理”本就是两个不同的概念入手，告知法律并不拒绝“情理”，而是需要人们对“情理”进行合乎法律规范的表达，比如提前做好证据的收集、诉讼时效的保存、选择有利诉求点等。

我要先了解清楚法律是什么

我非常理解企业主有这样的问题，我们自己买东西也会货比三家，遇到不了解的物品会查阅资料，在大体掌握后才入手。但法律的复杂性在于它不是一件具体的商品或可以量化的服务，即便我愿意花大量时间告知对方我所理解的法律，别人也不一定会认可。我会引导企业主更多思考法律能为企业带来怎样的价值，而不仅仅去探究法律本身是什么。遇到对法律有兴趣并且有研究的企业主，我会先问上三个非常细节或实操层面的问题，主要我相信自己对法律工作的时间投入比对方多得多，每个法律人应该都不会允许别人用兴趣来挑战你的饭碗吧。

如何确定你就是Mr.Right

最终的合作决定通常是企业主来决定，律师需要帮他找到一条合理的选择路径。企业和律师之间是合作关系，是合作就会有风险，有风险就需要更谨慎的选择合作伙伴。怎么选？相较于让企业主在短时间内速成法律知识从而判断律师的能力而言，经过社会磨砺和周旋于各种关系的企业主可能在识人、辨人方面具有更大的优势。信任来自于对人本身的评估，因此企业主要解决的核心问题其实只有一个：怎样找到一位自己信任的，有责任心并且专业的律师。如果企业主也认可这是核心问题，他会从周围的律师朋友开始，通过比较去筛选。所以谈话前的准备、着装、行为举止、专业应答、态度等等，任何一个细节都能毁了你，不要说你遇到怎样的奇葩的客户，如果搞砸了第一次的见面，一定是你自己的问题，因为企业的经营活动不可能离开法律的调整，需求已经摆在那里，问题是：你是Mr.Right吗？